企业应该怎样确定客户的心理价格（2）

评估客户对产品价值的具体看法

  无论什么产品，客户对其都会有自己的看法。无论看法是好还是坏，是欣赏还是否定，企业都应该评估和了解客户的看法，在此基础上进行定价， 往往更能让客户接受。

  葛兰素史克公司推出治疗胃溃疡的药物善胃得之前，曾对市场进行调 研。公司认为，相较于市场上的同类产品而言，善胃得的剂量更小，副作用也更小，能和其他的药物同时服用，而不会产生不良反应。鉴于这些特点和 优势，公司内部的评估是：善胃得对客户具有较大的价值，能够有效吸引客户的注意力。

  结果证明，葛兰素史克公司的评估没有错。尽管善胃得的价格高于大部分同类药物，但是只用了短短4年时间，善胃得就成了市场的领跑者。

  不得不说，善胃得能够成为市场领导品牌，与葛兰素史克公司对客户心 理的准确揣摩有着极为密切的关系，公司准确评估了客户对善胃得价值的看 法，由此制定出能够吸引客户的价格。

  客户对产品价值的看法，直接影响着他们的购买决定。只有产品价值较 高甚至超出客户预期的时候，客户才愿意主动购买；反之，如果产品价值远 低于客户预期，客户往往很难对其产生兴趣。